À propos
Je ne suis pas formateur de métier.
Je viens du terrain.
Je m'appelle Soufiane Derbali. Pendant 12 ans, j'ai dirigé des forces de vente externalisées. Pour des TPE et des PME, et pour des groupes comme Total, Kodak et Axa. Aujourd'hui je suis consultant, et je fais une seule chose : structurer la force de vente externalisée des entreprises qui m'appellent.
Auteur de « Go Agent Co », le manuel de la structuration d'un réseau d'agents.
J'ai été de chaque côté de la table.
Agent, patron d'agence, directeur de force de vente.
Je connais les trois places, et ce que chacune attend des deux autres.
- 1
Commercial indépendant
Très jeune, je vends pour des entreprises mandantes. Je suis l'agent dont je parle sur ce site, avec ses contraintes et sa façon de trancher.
- 2
Galactiques, mon agence d'externalisation commerciale
Je recrute, je forme, et on vend pour des entreprises mandantes. L'agence finit dans le mur sur des erreurs de gestion. C'est là que j'apprends ce que la structure change, et ce qu'elle coûte quand elle manque.
- 3
Manager, puis directeur de forces de vente externalisées
Pour des TPE et des PME, et pour des groupes comme Total, Kodak et Axa. Plus de 300 agents recrutés et activés, 3,2 M€ de commissions versées.
- 4
Consultant, fondateur de DivisionCo
Je mets cette expérience à disposition des dirigeants qui structurent leur force de vente externalisée. J'ai écrit « Go Agent Co », le manuel du sujet.
Et en parallèle, l'acquisition.
Génération de leads B2B et B2C, automatisation, intelligence artificielle, prospection et outreach. Je me suis formé et j'ai travaillé sur ces métiers en parallèle de la vente. C'est mon univers, et c'est ce qui me permet de parler aussi bien de ce qu'un agent vend que de la façon dont les opportunités arrivent jusqu'à lui.
Sur le terrain, j'ai vu le même scénario se répéter.
Une entreprise décide de passer par des agents commerciaux indépendants. Elle recrute. Et il ne se passe rien.
À chaque fois, la cause était la même. L'offre n'avait jamais été pensée pour être vendue par quelqu'un d'autre que le dirigeant. Elle vivait dans sa tête, dans sa façon de parler à ses clients, dans son intuition. Un agent qui arrive là-dedans n'a rien à quoi se raccrocher.
Ce n'est pas un problème de recrutement.
C'est un travail de formalisation que personne n'avait fait.
DivisionCo fait ce travail.
4 règles, et je m'y tiens.
- Un seul interlocuteur. Celui qui analyse votre situation est celui qui construit vos livrables. Il n'y a pas de commercial qui vend puis de consultant qui exécute.
- Sur votre entreprise, pas sur des cas d'école. Vous ne recevez pas de modèles génériques. Vos livrables sont écrits à partir de vos réponses.
- Rien n'est figé sans vous. Je reviens confirmer ce que j'ai compris avant de produire. Analyser n'est pas décider, et les décisions vous appartiennent.
- Et je dis non quand c'est non. Si votre offre n'est pas prête à être confiée à un tiers, je préfère vous le dire en 40 minutes que vous le facturer en 3 semaines.
J'interviens quand c'est flou,
pas quand c'est clair.
Le réflexe le plus courant, c'est d'attendre d'y voir plus net avant de se lancer. C'est l'inverse : si tout était déjà clair chez vous, vous n'auriez pas besoin de moi.
40 minutes. Rien à préparer, rien à décider.