Blog
Ce qu'un dirigeant doit savoir
avant de confier sa vente à des agents.
Des réponses concrètes, écrites par quelqu'un qui a recruté et activé plus de 300 agents commerciaux indépendants.
Les guides complets
Commencez par ici
- Choisir le bon modèleGuide completAgent commercial indépendant : le guide du dirigeant qui veut en recruterAgent commercial indépendant : ce que dit le statut, ce qu'il permet et ne permet pas, pour quelles entreprises il convient et comment démarrer.
- ContractualiserGuide completContrat d'agent commercial : les décisions à prendre avant de signerContrat d'agent commercial : secteur, exclusivité, commission, objectifs, préavis, indemnité, non-concurrence. Ce que la loi impose et ce que vous décidez.
- Trouver et recruterGuide completTrouver et recruter un agent commercial indépendant : la méthode complèteTrouver et recruter un agent commercial : ce qu'il faut préparer, le profil à viser, l'annonce, l'entretien et les vérifications avant de signer.
- RémunérerGuide completRémunérer un agent commercial : taux, assiette et paliersRémunération d'un agent commercial : comment fixer le taux, choisir l'assiette, poser des paliers et trancher les cas particuliers avant de signer.
- Lancer et piloterGuide completPourquoi vos agents commerciaux ne vendent pas, et comment y remédierVos agents commerciaux ne vendent pas ? Les 6 causes qui font qu'un agent indépendant délaisse votre carte, et la méthode pour qu'il vende pour vous.
Lancer et piloter
Faire vendre un agent commercial indépendant dès son arrivée, le suivre sans le manager, et le garder actif dans le temps.
- Lancer et piloterFidéliser un agent commercial : repérer le décrochage et y répondreFidéliser un agent commercial : les signaux qui annoncent qu'il décroche, ce que chacun révèle, et la réponse à apporter avant qu'il ne vende autre chose.
- Lancer et piloterAnimer un réseau d'agents commerciaux : rythmes, formats et limitesAnimer un réseau d'agents commerciaux : quels rendez-vous proposer, à quel rythme, sous quel format, et comment garder vos agents engagés sans les diriger.
- Lancer et piloterLes indicateurs à suivre pour piloter un réseau d'agents commerciauxKPI agent commercial : quels indicateurs d'activité et de résultat suivre dans un réseau d'agents, ce que chacun révèle et à quel rythme les regarder.
- Lancer et piloterTrame de prospection et trame de vente : construire l'argumentaire de votre agent commercialArgumentaire agent commercial : comment construire la trame de prospection et la trame de vente étape par étape, avec les 2 squelettes commentés.
- Lancer et piloterOnboarding d'un agent commercial : le plan des 30 premiers joursOnboarding agent commercial : le plan semaine par semaine des 30 premiers jours, ce que fait le mandant, ce que fait l'agent et les signaux à repérer.
- Lancer et piloterDevenir la carte prioritaire d'un agent commercial multicartesUn agent commercial multicartes arbitre entre ses mandants. Ses 4 critères, ce que dit la loi et les leviers pour que votre carte passe en premier.
- Lancer et piloterLe kit à remettre à un agent commercial avant son premier jourKit agent commercial : brief de l'offre, trames de prospection et de vente, objections, tarifs, rémunération. La checklist à remettre avant le 1er jour.
- Lancer et piloterPiloter ses agents commerciaux sans risquer la requalification en salariéSuivre l'activité de ses agents commerciaux sans créer de lien de subordination : ce que vous pouvez faire, ce qui expose, et un tableau pour trancher.
Rémunérer
Taux de commission, assiette, paliers et calendrier de paiement : construire une rémunération qui donne envie de vendre sans détruire votre marge.
- RémunérerAvance sur commission d'un agent commercial : bonne ou mauvaise idée ?Avance sur commission d'un agent commercial : à quoi elle sert, ses risques pour vous et l'agent, et la liste des points à écrire si vous la pratiquez.
- RémunérerPrime d'objectif, paliers, fixe : motiver un agent commercial autrementPrime d'objectif d'un agent commercial : taux simple, paliers, seuil, prime ou fixe. Un comparatif des 5 mécanismes et un exemple chiffré pour choisir.
- RémunérerRelevé de commissions d'un agent commercial : obligations et modèleRelevé de commissions d'un agent commercial : ce que la loi impose au mandant, le calendrier à tenir, un squelette de relevé et l'auto-facturation.
- RémunérerCommission indirecte d'un agent commercial : secteur confié et clientsCommission indirecte d'un agent commercial : ce que dit l'article L134-6, le rôle du secteur ou des clients confiés et un tableau de ce qui est dû.
- RémunérerCalculer la commission d'un agent commercial : exemples chiffrésCalcul de la commission d'un agent commercial : assiette, taux simple, paliers par tranche ou sur le volume, commission indirecte. 3 exemples chiffrés.
- RémunérerCommission sur encaissement ou sur facturation : que choisirCommission d'agent commercial sur encaissement ou sur facturation : la règle légale, l'effet sur votre trésorerie et sur l'agent, un tableau pour choisir.
- RémunérerTaux de commission d'un agent commercial : comment le fixerQuel taux de commission pour un agent commercial ? Pourquoi un taux moyen ne veut rien dire, et la méthode pas à pas pour le calculer depuis votre marge.
Trouver et recruter
Où trouver des agents commerciaux, comment rédiger une annonce qui les attire, et comment choisir celui qui vendra vraiment.
- Trouver et recruterTrouver un agent commercial dans l'agroalimentaire : GMS, RHD et grossistesAgent commercial agroalimentaire : comment achètent la GMS, la RHD et les grossistes, le profil d'agent à chercher pour chaque circuit, et l'annonce.
- Trouver et recruterTrouver un agent commercial dans l'industrie : cycles longs, vente technique, sous-traitanceAgent commercial industrie : qui achète chez vos clients, le profil à chercher pour une vente technique à cycle long, et la grille pour le recruter.
- Trouver et recruterTrouver un agent commercial à l'étranger : ce qu'il faut préparer avant de signerTrouver un agent commercial à l'étranger : le profil à chercher, la loi applicable à trancher avec un avocat, et la langue, les devises et la facturation.
- Trouver et recruterAgent commercial BTP : qui chercher pour vendre aux négoces, aux artisans et aux prescripteursAgent commercial BTP : les 3 portes à ouvrir (négoces, artisans, prescripteurs), le profil d'agent pour chacune, où le trouver, ce que dit l'annonce.
- Trouver et recruterAgent commercial cosmétique : trouver le bon profil pour instituts, pharmacies, parfumeries et concept storesAgent commercial cosmétique : comment achètent instituts, pharmacies, parfumeries et concept stores, quel profil viser, où le trouver, quoi annoncer.
- Trouver et recruterPlateforme pour trouver un agent commercial : choisir, publier, trier et se démarquerPlateforme agent commercial : comment elle fonctionne, comment la choisir, publier, trier les candidatures, répondre vite et sortir du lot des mandants.
- Trouver et recruterCréer un réseau d'agents commerciaux : combien en recruter, et sur quel territoireCréer un réseau d'agents commerciaux : commencer par un seul, savoir quand passer à plusieurs, découper le territoire par zone, secteur ou comptes.
- Trouver et recruterRecruter un agent commercial multicartes : avantages, pièges et grille d'évaluationAgent commercial multicartes : pourquoi c'est souvent le bon choix, les risques de dilution et de concurrence, et une grille pour évaluer ses cartes.
- Trouver et recruterVérifier un agent commercial avant de signer : immatriculation, cartes portées, référencesAvant de signer avec un agent commercial : vérifier son inscription au RSAC, ses cartes, ses engagements passés et ses références. La checklist complète.
- Trouver et recruterSélectionner un agent commercial : critères d'élimination et questions d'entretienQuestions d'entretien pour un agent commercial : une grille d'élimination, une trame en 5 étapes et, pour chaque question, ce que vous devez entendre.
- Trouver et recruterAnnonce pour recruter un agent commercial : exemple commenté et erreurs à éviterUne annonce d'agent commercial complète, commentée bloc par bloc, et les erreurs qui la font ressembler à une offre d'emploi salarié. Structure à adapter.
- Trouver et recruterOù trouver des agents commerciaux : les canaux qui marchentOù trouver des agents commerciaux indépendants ? Les 8 canaux possibles, pour qui chacun fonctionne, ses limites, et un tableau pour choisir les vôtres.
Contractualiser
Territoire, exclusivité, préavis, indemnité de fin de contrat : ce que le dirigeant doit décider avant de signer avec un agent.
- ContractualiserAgent commercial sans contrat écrit : ce que vous perdez, et comment régulariserAgent commercial sans contrat écrit : la relation existe, mais secteur, commission, exclusivité et non-concurrence vous échappent. Comment régulariser.
- ContractualiserRequalification d'un agent commercial en salarié : ce que dit la loi, ce que dit votre contratRequalification d'un agent commercial en salarié : la présomption de non-salariat, ce qui la renverse, et une grille des clauses à risque du contrat.
- ContractualiserRupture du contrat d'un agent commercial : le déroulé côté mandantRompre le contrat d'un agent commercial : préavis, indemnité, commissions encore dues, outils, non-concurrence. La checklist de sortie en 6 étapes.
- ContractualiserIndemnité de fin de contrat d'un agent commercial : la prévoir avant de signerIndemnité de fin de contrat d'un agent commercial : ce que dit la loi, les cas où elle n'est pas due, et un exemple chiffré pour la provisionner.
- ContractualiserObjectifs dans le contrat d'un agent commercial : les fixer sans le subordonnerObjectifs dans le contrat d'un agent commercial : volume, activité, montée en charge, les limites à respecter, et un tableau d'objectifs progressifs.
- ContractualiserClause de non-concurrence d'un agent commercial : pendant et après le contratClause de non-concurrence d'un agent commercial : ce que la loi impose pendant le contrat, les limites de l'article L134-14 après, et 4 paramètres.
- ContractualiserClause d'exclusivité d'un agent commercial : territoire, cartes et commissionsClause d'exclusivité d'un agent commercial : exclusivité de territoire accordée ou de cartes demandée, ce qu'elle change, et une grille pour décider.
Choisir le bon modèle
Agent commercial, VRP, apporteur d'affaires ou commercial salarié : quel modèle de force de vente pour votre entreprise.
- Choisir le bon modèleAgent commercial ou apporteur d'affaires : quelle différence pour votre entreprise ?Apporteur d'affaires ou agent commercial : mise en relation ponctuelle ou mandat permanent de négocier. Les risques de confusion et une grille de choix.
- Choisir le bon modèleAgent commercial ou VRP : quel statut choisir pour vendre votre offre ?Agent commercial ou VRP : un mandataire indépendant ou un salarié. Coût, contrôle, exclusivité, fin de relation, et une grille pour choisir votre modèle.
Le premier pas
Le premier pas, c'est 40 minutes avec moi.
Soufiane DerbaliEn visio ou au téléphoneLa consultation stratégique
- Le levier des agents commerciaux est-il pertinent pour vous ?
- Si ça n'a pas marché, ou si ça marche mal : on regarde pourquoi.
- Une première esquisse de votre stratégie commerciale.
- L'accompagnement et son financement, en détail.
- Vos questions, mes réponses.
Offerte40 minutes de travail sur votre entreprise, pas une présentation. Ce travail se facture, d'habitude.
Réserver ma consultation offerteRien à préparer, rien à décider.