Recruter un agent commercial multicartes : avantages, pièges et grille d'évaluation

Ce satellite complète notre guide pour trouver un agent commercial. Il traite d'une question qui se pose avant la signature : faut-il recruter un agent multicartes, et lequel ? Ce qui se passe après, une fois l'agent en place, fait l'objet d'un autre article.

Qu'est-ce qu'un agent commercial multicartes ?

C'est un agent commercial qui représente plusieurs mandants en même temps, par opposition à l'agent qui n'en représente qu'un seul. C'est la situation la plus courante dans le métier, et elle découle directement du statut.

L'agent commercial est un mandataire indépendant, défini par l'article L134-1 du Code de commerce. Selon l'article L134-3, il peut représenter d'autres mandants sans votre autorisation. La fiche officielle sur le statut rappelle aussi qu'il organise librement son activité.

Concrètement, chaque visite qu'il fait chez un client peut servir plusieurs cartes. C'est ce qui rend son modèle viable : il est payé uniquement à la commission, et il répartit son temps entre des offres qui se complètent.

Pourquoi un multicartes est-il souvent le bon choix pour une PME ?

Parce qu'il arrive avec des acheteurs qui le connaissent déjà, et que votre carte n'a pas à financer seule son temps de déplacement et de prospection. Il présente votre offre pendant des rendez-vous qu'il obtient de toute façon pour ses autres cartes.

Les avantages concrets :

• Des portes déjà ouvertes : il connaît les décideurs, leurs habitudes d'achat et leurs contraintes.
• Une crédibilité immédiate : un agent qui visite un client depuis longtemps y est écouté plus facilement qu'un inconnu.
• Une connaissance du marché : il voit passer les offres de vos voisins de rayon et sait ce que les acheteurs comparent.
• Une économie d'effort pour lui : ajouter votre carte lui coûte peu de temps si elle complète ses tournées, ce qui rend votre commission plus attractive à ses yeux.

Un agent qui n'aurait que votre carte devrait, lui, tout construire pour vous seul. Cela peut fonctionner, mais votre offre doit alors le faire vivre entièrement.

Quels sont les pièges d'un agent multicartes ?

Il y en a 3 : la concurrence directe, la concurrence de budget et la dilution. Les 2 derniers ne relèvent pas du droit, et c'est pour cela qu'on les repère mal.

La concurrence directe

C'est le cas où l'une de ses cartes vend la même chose que vous, aux mêmes clients. L'article L134-3 est clair : l'agent ne peut pas représenter une entreprise concurrente de la vôtre sans votre accord.

Ce que la loi ne fait pas, c'est définir précisément ce qu'est un concurrent pour votre offre. Mieux vaut le préciser dans le contrat, par type de produits, et faire valider la rédaction par un avocat.

La concurrence de budget

Une carte peut vendre un produit différent du vôtre et pourtant puiser dans le même budget, chez le même acheteur. Exemple : 2 offres d'équipement différentes, achetées par le même responsable sur la même enveloppe annuelle.

Juridiquement, ce n'est pas un concurrent. Dans la pratique, l'agent devra choisir laquelle pousser, et il poussera celle qui lui rapporte le plus pour le moins d'effort.

La dilution

C'est le risque le plus fréquent : votre carte n'est pas en conflit avec les autres, elle est simplement noyée parmi elles. Si l'agent porte une carte qui pèse très lourd dans son chiffre, ou trop de cartes pour présenter chacune sérieusement, la vôtre passera après.

Il n'existe pas de nombre idéal de cartes, et un agent organisé peut en porter plusieurs sans difficulté. La bonne question porte sur la place que la vôtre aura dans sa semaine.

Comment évaluer les cartes d'un candidat avant de signer ?

En les passant une par une dans une grille, à partir de la liste écrite qu'il vous a fournie. Pour chaque carte, vous qualifiez sa relation avec votre offre et son poids dans son activité, puis vous en tirez une conclusion d'ensemble.

Les informations viennent de ses déclarations, complétées en entretien. Les questions utiles sont détaillées dans l'article sur la sélection d'un agent et la trame d'entretien, et leur vérification dans celui sur les contrôles à faire avant de signer avec un agent.

Outil : la grille d'évaluation des cartes portées

Remplissez une ligne par carte. Les colonnes sont à adapter à votre secteur.

Pour la colonne « Relation avec votre offre », 3 valeurs suffisent :

• Complémentaire : même acheteur, besoin différent, budget différent. C'est le cas favorable.
• Budget partagé : même acheteur, produit différent, même enveloppe. À discuter franchement avec l'agent.
• Concurrente : même produit ou produit substituable, même acheteur. Votre accord est nécessaire, et vous pouvez le refuser.

Comment lire la grille

Quelques règles de décision, à adapter :

1. Une carte concurrente : pas de signature sans accord écrit de votre part, ou renonciation de l'agent à cette carte.
2. Une carte dominante : demandez-lui comment il présentera la vôtre pendant ses visites pour cette carte. S'il n'a pas de réponse, votre carte restera secondaire.
3. Plusieurs cartes en budget partagé : vous serez en concurrence permanente dans sa sacoche. Le recrutement reste possible, mais votre rémunération et vos outils devront faire la différence.
4. Des cartes complémentaires, avec un cycle de vente proche du vôtre : c'est le profil à privilégier.

La dernière ligne de la grille compte autant que les autres. Demandez à l'agent où il placerait votre carte dans sa semaine, et chez quels clients il la présenterait en premier.

Faut-il demander l'exclusivité de représentation à un multicartes ?

Rarement, car vous perdriez ce qui fait son intérêt : des visites rentabilisées sur plusieurs offres. Exiger qu'il abandonne ses cartes complémentaires revient à lui demander de vivre de la vôtre seule.

Distinguez bien 2 notions. Interdire les cartes concurrentes est un droit que vous donne déjà l'article L134-3. Interdire toute autre carte est une contrainte bien plus lourde, que l'agent acceptera rarement et qui doit être rédigée avec un avocat.

Ne confondez pas non plus avec le territoire que vous confiez à l'agent, avec ou sans exclusivité. Le seul fait de le confier a une conséquence sur ses commissions, prévue par l'article L134-6. Les aspects contractuels de fond sont résumés dans la fiche du ministère de la Justice sur le statut.

Et une fois le multicartes recruté ?

Le travail change de nature : il ne s'agit plus de le choisir, mais de faire en sorte que votre carte soit celle qu'il présente en premier. Rémunération par heure de travail, facilité de vente, réactivité : ces leviers dépendent de vous.

Nous y consacrons un article complet : devenir la carte prioritaire d'un agent multicartes. Et si vous envisagez plusieurs agents, voyez comment dimensionner votre réseau et découper le territoire.