Vérifier un agent commercial avant de signer : immatriculation, cartes portées, références

Notre guide pour trouver un agent commercial cite les 3 vérifications de base. Cet article les détaille une par une, ajoute celle qu'on oublie le plus souvent, et se termine par une checklist à suivre avant chaque signature.

Pourquoi vérifier un agent commercial avant de signer ?

Parce que ce que vous découvrez après la signature coûte toujours plus cher à corriger. Un agent non immatriculé fragilise la nature de la relation, une carte concurrente cachée crée un conflit d'intérêts, et une ancienne clause de non-concurrence peut l'empêcher de vendre pour vous.

Le contrat d'agent commercial engage dans la durée. Selon la fiche du ministère de la Justice, la fin du contrat ouvre en principe droit pour l'agent à une indemnité de 2 à 3 années de commissions, sauf exceptions comme la faute grave. Une mauvaise surprise découverte tard ne se règle donc pas simplement en se séparant.

Un agent sérieux attend ces vérifications et fournit ses pièces sans difficulté.

Comment vérifier l'inscription d'un agent commercial au RSAC ?

En lui demandant son extrait d'immatriculation, puis en contrôlant sa cohérence avec ce qu'il vous a déclaré. L'immatriculation se vérifie via les registres officiels et via l'extrait que l'agent peut vous fournir.

L'agent commercial doit s'immatriculer au registre spécial des agents commerciaux dans les 15 jours qui suivent le début de son activité. La fiche officielle sur le statut rappelle cette obligation.

Ce que vous contrôlez sur l'extrait

• L'identité : le nom correspond à la personne qui signera le contrat.
• L'activité : il s'agit bien d'une activité d'agent commercial, pas d'une autre activité indépendante.
• La date : l'immatriculation est récente ou ancienne, ce qui est cohérent ou non avec l'expérience qu'il vous a décrite.
• La validité : l'extrait est daté, et vous pouvez demander une version récente s'il vous paraît ancien.

Si l'agent exerce sous forme de société, les justificatifs à demander peuvent différer. Faites-vous confirmer par un avocat ce que vous devez exiger dans ce cas.

Ce que l'immatriculation change pour vous

Selon l'article L8221-6 du Code du travail, un agent immatriculé au registre est présumé ne pas être salarié. C'est une protection pour l'entreprise.

Cette présomption n'est pas absolue. Elle peut être renversée si l'agent travaille dans un lien de subordination juridique permanent avec vous. L'immatriculation est donc nécessaire, mais elle ne vous dispense pas de piloter l'agent comme un indépendant, ce que nous détaillons dans l'article sur le pilotage des agents sans risque de requalification.

Et si l'agent n'est pas encore immatriculé ?

C'est le cas de certains agents qui débutent. Ne commencez pas la relation avant que l'immatriculation soit faite, et demandez le justificatif dès qu'il l'a obtenu.

Un candidat qui se dit agent depuis longtemps mais ne peut fournir aucun justificatif est un signal sérieux. Ce n'est pas forcément une mauvaise foi, mais c'est à clarifier avant d'aller plus loin.

Pourquoi faire déclarer ses cartes par écrit ?

Parce que l'article L134-3 du Code de commerce vous donne un droit précis : l'agent peut représenter d'autres mandants sans votre autorisation, mais pas une entreprise concurrente de la vôtre sans votre accord. Sans liste écrite, vous ne pouvez ni donner cet accord en connaissance de cause, ni prouver plus tard ce qui était déclaré.

Demandez-lui de lister, pour chaque carte :

• le nom du mandant et ce qu'il vend ;
• le type d'acheteurs visés ;
• le territoire couvert ;
• la date de début de la relation.

Joignez cette liste au dossier de signature. Si une carte vous paraît concurrente, tranchez avant de signer : accord écrit, renonciation de l'agent à cette carte, ou abandon du recrutement.

L'évaluation de ces cartes, complémentaires ou non, est traitée en détail dans notre article sur le recrutement d'un agent multicartes.

Un ancien mandant peut-il empêcher l'agent de vendre pour vous ?

Oui, si l'agent a signé avec lui une clause de non-concurrence qui couvre vos produits et votre territoire. C'est la vérification la plus souvent oubliée.

Selon l'article L134-14 du Code de commerce, une clause de non-concurrence après la fin du contrat doit être écrite et ne peut pas dépasser 2 ans. Elle est limitée au secteur géographique ou à la clientèle de l'agent, et au type de produits ou services qu'il représentait.

Posez donc la question directement : « Avez-vous quitté une carte dans les 2 dernières années, et votre contrat contenait-il une clause de non-concurrence ? » Si la réponse est oui et que la clause peut couvrir votre offre, faites examiner le texte par un avocat avant de signer.

La même question vaut pour ses cartes actuelles. Un agent encore sous contrat avec un concurrent lui doit loyauté, selon l'article L134-4 du Code de commerce.

Comment vérifier les références d'un agent commercial ?

En appelant 1 ou 2 clients qu'il visite, et si possible un mandant actuel ou passé, avec des questions factuelles préparées à l'avance. Une question vague obtient une réponse polie qui ne vous apprend rien.

Les questions à poser à un client de l'agent

• Depuis combien de temps vous rend-il visite, et à quel rythme ?
• Vous a-t-il déjà présenté un produit que vous avez acheté grâce à lui ?
• Répond-il quand vous avez un problème après la vente ?

Les questions à poser à un mandant

• A-t-il ouvert de nouveaux comptes, ou surtout entretenu des clients existants ?
• Vous tenait-il informé de son activité et des remontées du terrain ?
• Comment s'est terminée la relation, ou comment se passe-t-elle aujourd'hui ?

Les questions d'entretien elles-mêmes sont détaillées dans l'article sur la sélection d'un agent et la trame d'entretien.

Un agent qui refuse toute référence n'est pas forcément à écarter. Mais vous signez alors sans aucune confirmation extérieure, et vous devez le savoir.

Outil : la checklist de vérification avant signature

Cochez chaque ligne avant de signer. Une ligne non cochée n'est pas toujours bloquante, mais elle doit être une décision consciente, pas un oubli.

Les 2 dernières lignes vous concernent, pas l'agent. Une vérification complète du candidat ne sert à rien si votre propre préparation n'est pas prête le jour de la signature.

Pour la ligne 9, notre article sur le contrat d'agent commercial liste les décisions à prendre avant la rédaction.

Conservez l'ensemble des pièces dans un dossier par agent. En cas de désaccord ultérieur, c'est ce dossier qui dira ce qui avait été déclaré au départ.