Trouver un agent commercial dans l'agroalimentaire : GMS, RHD et grossistes

Notre guide pour trouver un agent commercial donne la méthode générale. Ici, elle s'applique aux fabricants et transformateurs alimentaires, pour qui le choix du circuit décide de tout le reste.

Pourquoi le circuit de distribution décide-t-il du profil d'agent ?

Parce que l'acheteur, le rythme et les arguments changent complètement d'un circuit à l'autre. Un agent qui visite des rayons de supermarché ne connaît pas forcément les chefs de cuisine, et inversement.

Avant de chercher, tranchez par quel circuit vous commencez, et vérifiez que votre offre y est prête. Un seul agent chargé de tout couvrir présente votre gamme partout, sans la vendre nulle part.

Comment un agent vend-il en GMS ?

En travaillant au niveau où la décision se prend pour votre produit, puis en faisant vivre le produit en magasin. Selon l'enseigne et le produit, le référencement peut se décider en centrale ou au niveau du magasin : vérifiez-le avant de recruter, car le profil d'agent n'est pas le même.

Quand la décision se prend en magasin, l'agent rencontre le directeur ou le chef de rayon. Après la commande, il suit la présence en rayon, les ruptures et la mise en avant.

Le profil à chercher : un agent qui visite déjà les rayons où votre produit sera placé, et qui accepte ce suivi. Sans lui, votre produit peut disparaître du rayon.

Comment un agent vend-il en RHD ?

En convainquant celui qui cuisine, puis en s'assurant que le produit arrive chez lui. La RHD regroupe des restaurateurs indépendants, des traiteurs et la restauration collective, avec des acheteurs et des volumes très différents.

Le restaurateur juge sur le goût, le rendement, la mise en œuvre et la régularité de l'approvisionnement. L'agent doit savoir faire déguster et parler conditionnement.

Le profil à chercher : un agent qui connaît les cuisines de son territoire et le grossiste qui les livre. Sans ce lien, il crée une demande que personne ne peut servir.

Quel rôle joue l'agent auprès des grossistes ?

Il fait référencer votre produit chez le grossiste, puis il crée la demande chez les clients que ce grossiste livre. Le grossiste achète pour revendre : il veut savoir si le produit tournera.

Question de rémunération : si la commande vient du grossiste mais que l'agent a convaincu le restaurateur, sur quelle vente calculer sa commission ?

Comment écrire la base de commission quand un grossiste s'intercale ?

En décidant par écrit, avant de signer, quelles ventes entrent dans la base de calcul. Selon l'article L134-6 du Code de commerce, l'agent a droit à une commission sur les opérations conclues grâce à son intervention.

Le même article prévoit que l'agent chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminé touche aussi une commission sur les opérations conclues avec ce secteur ou ce groupe, même sans son intervention. Si vous lui confiez « les grossistes du département », cette règle s'applique, exclusivité ou non. Le mécanisme est détaillé dans notre article sur la commission indirecte et le secteur confié.

La rémunération est librement convenue entre les parties, comme le rappelle la fiche officielle sur le statut. Faites rédiger et valider cette clause par un avocat.

Quel profil d'agent chercher dans l'agroalimentaire ?

Un agent qui visite déjà votre circuit, sur votre territoire, avec des produits qui complètent les vôtres chez le même acheteur.

• Son circuit : GMS, RHD ou grossistes, et lequel il connaît vraiment.
• Ses cartes : des produits non concurrents du même univers. Exemple : une épicerie sucrée et une épicerie salée chez le même chef de rayon.
• Frais ou sec : un agent habitué au frais connaît déjà les contraintes de délai et de stockage.
• Son suivi : revient-il voir les points de vente, ou seulement prendre des commandes ?

Une carte qui vend le même produit que vous au même acheteur est concurrente. Selon l'article L134-3 du Code de commerce, l'agent ne peut pas la représenter sans votre accord.

Que doit savoir l'agent de votre produit avant son premier rendez-vous ?

Tout ce que l'acheteur lui demandera, et que vous savez par cœur sans l'avoir écrit.

Préparez au minimum : conservation et stockage, conditionnements et colisage, minimum de commande, frais et délais de livraison, et les fiches techniques que vos clients vous réclament déjà.

C'est aussi une obligation : selon l'article L134-4 du Code de commerce, le mandant doit mettre l'agent en mesure d'exécuter son mandat. Un agent qui doit vous appeler pour chaque question de colisage arrête vite de présenter votre carte.

Où trouver un agent pour l'agroalimentaire, et que lui annoncer ?

Là où passent déjà les agents de votre circuit : chez vos clients, chez vos grossistes et sur les salons de votre filière. Demandez aux chefs de rayon, aux restaurateurs et aux vendeurs des grossistes quels agents les visitent.

Les autres canaux sont comparés dans notre article sur où trouver des agents commerciaux. Dans votre annonce, nommez le circuit, la catégorie de produits, la température (frais ou sec), le territoire et la base de commission. Le squelette commenté se trouve dans notre exemple d'annonce d'agent commercial.

Outil : le tableau circuit par circuit

Repérez votre circuit et adaptez chaque ligne avant de rédiger l'annonce.

Pour répartir ensuite plusieurs agents entre circuits et territoires, suivez notre méthode pour créer un réseau d'agents commerciaux.