Trouver un agent commercial à l'étranger : ce qu'il faut préparer avant de signer

Ce satellite complète notre méthode pour trouver un agent commercial. Les étapes restent les mêmes, mais la distance ajoute des questions que le dirigeant découvre souvent après la signature.

Pourquoi passer par un agent commercial pour vendre à l'étranger ?

Parce qu'il vous donne une présence sur place sans créer de structure, et qu'il est rémunéré sur ce qu'il vend. Il connaît la langue, les habitudes d'achat et les acheteurs de son marché.

En droit français, l'agent commercial négocie, et éventuellement conclut, des contrats au nom et pour le compte de votre entreprise (article L134-1 du Code de commerce, repris dans la fiche du ministère de la Justice). Vous restez le vendeur : vous fixez les prix, vous facturez, vous livrez.

Que préparer avant de chercher un agent hors de France ?

Une offre qu'un agent peut présenter sans vous appeler, dans la langue de ses clients, avec des prix qu'il peut annoncer. À distance, chaque question sans réponse écrite coûte plusieurs jours.

• L'offre d'entrée : le produit par lequel il entre chez un nouveau client, et le problème qu'il résout sur ce marché.
• Les supports traduits : présentation, fiches produit, conditions de vente, relus par une personne du pays.
• Les prix : en devise locale, ou avec une règle de conversion que l'agent peut appliquer seul.
• La livraison : qui organise le transport, qui le paie, sous quel délai.

Une offre qu'un tiers ne peut pas vendre en France ne se vendra pas mieux à l'étranger.

Quel profil d'agent chercher à l'étranger ?

Un agent qui visite déjà vos acheteurs dans son pays, avec des cartes complémentaires de la vôtre, et avec qui vous partagez une langue de travail. Ce qui s'ajoute aux critères habituels :

• La langue commune : il en faut une où les nuances passent, pour les prix comme pour les réclamations.
• Sa connaissance des acheteurs locaux : qui décide, comment on achète, quels délais de paiement sont habituels.
• Son territoire réel : demandez-lui quelles régions il visite vraiment.
• Ses cartes d'autres pays : un agent qui en porte déjà connaît les questions de devise et de livraison.

Un agent multicartes reste souvent le bon choix. Notre article sur le recrutement d'un agent commercial multicartes donne la grille pour évaluer ses cartes.

Quelle loi s'applique au contrat d'un agent à l'étranger ?

C'est une question à trancher avec un avocat avant de signer, et à écrire dans le contrat. La loi applicable et le tribunal compétent ne se décident pas après le premier désaccord.

Ce que l'on peut dire de façon générale :

• Dans l'Union européenne, la directive 86/653/CEE du Conseil du 18 décembre 1986 a coordonné le droit des agents commerciaux indépendants dans les États membres. Les règles françaises des articles L134-1 et suivants du Code de commerce en sont la transposition.
• Hors de l'Union européenne, les règles diffèrent selon les pays.
• Dans tous les cas, la loi applicable au contrat et le tribunal compétent se décident avec un avocat, avant la signature, par une clause écrite.

Ne recopiez pas un modèle de contrat français : faites examiner votre projet par un avocat qui connaît le pays de l'agent.

Comment gérer la langue, les devises et la facturation ?

En décidant de chaque point par écrit dès la signature, plutôt qu'au fil des premières commandes. Un oubli devient vite un désaccord sur la commission.

La langue. Choisissez la langue du contrat et celle des échanges courants. Faites traduire le kit de l'agent, et désignez une version de référence en cas d'écart entre les 2 langues.

Les devises. Décidez dans quelle devise vous facturez vos clients, et dans quelle devise vous payez la commission. Si elles diffèrent, le contrat dit à quel cours et à quelle date se fait la conversion.

Exemple fictif : une commande de 10 000 unités de devise locale, avec une commission de 5 %, donne 500 unités de commission (10 000 x 5 %). Payée en euros, cette commission n'aura pas le même montant selon le cours et la date retenus : sans clause, l'agent et vous ne calculerez pas la même chose.

La facturation. Prévoyez le format, le rythme et les informations dont l'agent a besoin pour vérifier ses commissions. Les obligations françaises sont détaillées dans notre article sur le relevé de commissions de l'agent. Pour un agent établi à l'étranger, faites vérifier par votre avocat et votre expert-comptable ce qui s'applique.

Comment piloter un agent à distance ?

Avec un rythme d'échange convenu à l'avance, adapté aux fuseaux horaires, et des visites préparées. Le principe ne change pas : vous suivez l'activité et fournissez ce dont l'agent a besoin, sans le gérer comme un salarié.

• Les fuseaux : fixez des créneaux de réponse réalistes pour les 2 parties, et un délai de réponse promis sur les devis.
• Les visites : accompagnez ses premiers rendez-vous sur place si vous le pouvez, ou recevez-le chez vous.
• Le point régulier : court, centré sur ses affaires en cours et ses besoins, pas sur son emploi du temps.

Outil : la checklist avant de signer avec un agent à l'étranger

Une ligne non cochée doit être une décision consciente, pas un oubli.

Les lignes 6 et 7 décident de la façon dont tout le reste sera lu en cas de désaccord.