Où trouver des agents commerciaux : les canaux qui marchent

Cet article complète notre guide pour trouver un agent commercial et le recruter, de la préparation à la signature. La plupart des dirigeants cherchent d'abord le bon endroit pour publier, alors que c'est la question qui compte le moins. Voici les canaux un par un, puis un tableau pour choisir.

Quels canaux permettent de trouver des agents commerciaux ?

8 canaux principaux, en 2 familles : ceux où vous publiez une annonce et attendez les candidatures, et ceux où vous allez chercher les agents directement. Les premiers donnent du volume. Les seconds donnent souvent des profils plus proches de votre cible.

Les plateformes spécialisées de mise en relation sont-elles efficaces ?

Oui, pour la plupart des entreprises, parce qu'elles réunissent des agents commerciaux qui cherchent activement de nouvelles cartes. agentco.fr est un exemple de ce type de plateforme. Le candidat connaît le statut et le mode de rémunération.

Pour qui : les entreprises qui ont une offre claire et une annonce qui présente bien leur carte.

Les limites : vous y êtes en concurrence directe avec d'autres mandants. Votre annonce doit tenir la comparaison sur la commission, la cible et les outils fournis.

Pourquoi les sites d'emploi généralistes donnent-ils peu de résultats ?

Parce qu'ils attirent surtout des personnes qui cherchent un emploi salarié. Beaucoup découvrent en entretien qu'il n'y a ni salaire fixe ni contrat de travail, et se retirent.

Pour qui : les entreprises prêtes à accueillir des profils qui découvrent le métier, et à les accompagner pour démarrer.

Les limites : le tri est long. Si vous utilisez ce canal, indiquez dès le titre qu'il s'agit d'un mandat d'agent commercial indépendant, rémunéré à la commission.

Comment utiliser LinkedIn et les réseaux professionnels ?

En cherchant activement les agents qui travaillent déjà sur votre secteur, plutôt qu'en publiant une annonce et en attendant. Ils permettent de repérer des agents par secteur, par région et par clientèle.

Pour qui : les dirigeants qui ont une cible précise et prennent le temps d'écrire des messages personnalisés.

Les limites : c'est un canal chronophage. Un message générique envoyé en masse donne peu de réponses, un message qui montre que votre carte complète sa clientèle en donne davantage.

Les fédérations et syndicats d'agents commerciaux peuvent-ils vous aider ?

Oui, ils regroupent des agents installés, souvent expérimentés, et certains diffusent des offres de cartes auprès de leurs membres. Renseignez-vous sur celles présentes dans votre région ou votre secteur.

Pour qui : les entreprises qui cherchent des agents implantés, avec un portefeuille solide.

Les limites : ces agents ont déjà plusieurs cartes et choisissent leurs nouveaux mandants avec soin. Votre offre doit être prête, et votre rémunération compétitive face à leurs cartes actuelles.

Faut-il chercher des agents sur les salons professionnels ?

Oui, si votre secteur a ses salons. Les agents y circulent pour rencontrer de nouveaux mandants, et certains représentent déjà des exposants.

Pour qui : les entreprises de secteurs organisés autour de salons réguliers, qu'elles exposent ou qu'elles visitent.

Les limites : les occasions sont ponctuelles. Préparez un support court sur votre carte : ce que l'agent vendrait, à qui, et ce qu'il gagnerait.

Pourquoi demander à vos clients et fournisseurs ?

Parce que les agents qui visitent déjà vos clients ont votre cible dans leur portefeuille. Ce sont souvent des profils très proches de ce que vous cherchez, et peu de dirigeants pensent à poser la question.

Demandez à vos clients quels agents leur rendent visite régulièrement, et lesquels ils apprécient. Faites de même avec vos fournisseurs, qui travaillent parfois avec des agents.

Pour qui : toutes les entreprises qui ont déjà une clientèle, même réduite.

Les limites : le volume est faible, et une recommandation ne remplace pas la vérification.

Peut-on recruter l'agent d'un concurrent ou d'un fournisseur complémentaire ?

L'agent d'un fournisseur complémentaire, oui, et c'est souvent une bonne piste. L'agent d'un concurrent direct demande davantage de prudence.

Un agent qui vend aux mêmes acheteurs un produit différent peut ajouter votre carte : selon l'article L134-3 du Code de commerce, il représente d'autres mandants sans autorisation.

Un agent qui représente déjà un concurrent ne peut en revanche pas prendre votre carte sans l'accord de ce mandant, selon le même article. Il est aussi tenu envers lui à une obligation de loyauté, posée par l'article L134-4.

Il devra obtenir cet accord ou quitter sa carte actuelle. Dans ce cas, vérifiez qu'aucune clause de non-concurrence (article L134-14) ne l'en empêche.

Pour un cas précis, faites-vous conseiller par un avocat.

Pour qui : les entreprises qui connaissent les autres fournisseurs de leurs clients.

Les limites : un agent qui quitte un concurrent pour vous pourra un jour quitter votre carte. Vérifiez ce qui motive son départ.

Un cabinet de recrutement est-il utile pour trouver un agent ?

Il peut l'être si vous manquez de temps pour chercher et trier : il prend en charge la recherche, le premier tri et parfois les entretiens.

Pour qui : les entreprises qui ont un budget pour ce service et un profil très précis à trouver.

Les limites : le coût, et le fait que beaucoup de cabinets connaissent mieux le recrutement de salariés que celui d'indépendants. Vérifiez qu'il comprend le statut d'agent commercial, et gardez la main sur vos critères.

Outil : tableau comparatif des canaux

Ce tableau est un point de départ. Choisissez 2 ou 3 canaux selon votre cible, plutôt que de les utiliser tous.

Pour chaque canal retenu, posez-vous la même question : les agents que je vais y croiser visitent-ils déjà mes acheteurs ?

Pourquoi le canal compte-t-il moins que ce que vous proposez ?

Parce qu'un agent choisit une carte, pas un canal. Il cherche en quelques lignes ce qu'il vend, à qui, sur quel territoire, ce qu'il gagne et ce qu'il reçoit. Si ces réponses manquent, il passe à l'annonce suivante.

Une bonne annonce sur un canal moyen attire de meilleurs candidats qu'une annonce floue publiée partout.

L'agent compare surtout ce qu'il gagnerait chez vous à ce qu'il gagne avec ses autres cartes. La rémunération est librement fixée entre les parties, comme le rappelle la fiche officielle sur le statut d'agent commercial. C'est à vous de la rendre lisible et compétitive : voyez notre méthode pour fixer un taux de commission.