Commission indirecte d'un agent commercial : secteur confié et clients

Ce sujet fait partie du plan de rémunération présenté dans notre guide sur la rémunération d'un agent commercial. Ici, nous allons plus loin sur une seule question : quand l'agent a-t-il droit à une commission sur une vente qu'il n'a pas faite lui-même, et comment l'organiser par écrit.

Que dit exactement l'article L134-6 du Code de commerce ?

L'article L134-6 ouvre 2 droits à commission différents, et c'est la confusion entre les 2 qui crée la plupart des litiges. Le 1er alinéa vise les opérations conclues grâce à l'intervention de l'agent, ou avec un client qu'il a apporté. Le 2e alinéa vise l'agent « chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminé » : il a droit à la commission sur les opérations conclues avec une personne de ce secteur ou de ce groupe.

Autrement dit :

• La commission directe est liée à ce que l'agent a fait : une vente qu'il a menée, ou un client qu'il vous a fait gagner.
• La commission indirecte est liée à ce que vous lui avez confié : un territoire ou une liste de clients.

La première existe pour tout agent. La seconde existe dès que vous lui confiez un secteur ou un groupe de clients. Le mot « exclusivité » n'apparaît pas dans le texte. La fiche du ministère de la Justice présente ce droit à commission parmi les obligations du mandant.

Pourquoi la recommande d'un client apporté n'est-elle pas une commission indirecte ?

Parce qu'elle relève du 1er alinéa de l'article L134-6 : un client apporté par l'agent reste un client commissionné quand il recommande, même s'il passe par votre site ou appelle votre standard. Ce droit ne dépend pas d'un secteur confié. Il suit le client, pas le territoire.

Beaucoup de dirigeants pensent que l'agent sans secteur ne touche rien sur une commande passée en direct.

Or, si ce client a été apporté par l'agent, la commande entre dans les opérations conclues avec un client qu'il a apporté. La question n'est donc pas « l'agent était-il présent ? », mais « d'où vient ce client ? ».

Conséquence pratique : vous devez savoir, pour chaque client, qui l'a apporté. Un fichier client sans cette information vous empêche de calculer juste, et d'établir un relevé que l'agent peut vérifier.

Quand la commission indirecte s'applique-t-elle ?

Elle s'applique dès qu'une vente est conclue avec un client du secteur ou du groupe de clients confié à l'agent, même s'il n'est pas intervenu. Peu importe que le client vous ait trouvé par un salon, une recommandation, votre site ou un appel entrant. Ce qui compte, c'est son appartenance au secteur confié.

Les 2 formes de secteur prévues par le texte :

• Un secteur géographique : des départements, des codes postaux, une région.
• Un groupe de personnes déterminé : une liste de comptes nommés, un type de clientèle, un secteur d'activité.

Dans les 2 cas, la précision décide de tout. « Le Grand Ouest » laisse place à l'interprétation, une liste de départements ou de comptes nommés presque pas.

Confier un secteur : quel est le vrai coût ?

Confier un secteur ou une liste de clients, c'est déjà, selon le texte, ouvrir droit à la commission sur les ventes conclues avec ce secteur, y compris celles que vous faites seul. C'est un engagement sur votre marge, pas seulement un argument de recrutement. La taille et la définition du secteur se décident avant la signature, chiffres en main.

Les questions à vous poser avant de confier un secteur :

1. Combien vendez-vous déjà sur ce secteur sans agent ? Ces ventes peuvent entrer dans l'assiette de la commission indirecte.
2. D'où viennent vos ventes entrantes ? Salon, site, bouche-à-oreille : toutes peuvent tomber dans le secteur confié.
3. Le secteur est-il proportionné à ce que l'agent peut couvrir ? Un territoire trop large vous fait payer des ventes sur des zones qu'il ne visite jamais.
4. Qu'obtenez-vous en échange ? Un secteur se négocie, par exemple contre un engagement d'activité écrit.

L'exclusivité est un sujet distinct : c'est votre engagement de ne pas nommer un autre agent, ni de prospecter vous-même le secteur. Elle rassure l'agent et justifie souvent qu'il investisse sur votre carte. Mais ce n'est pas elle qui déclenche la commission indirecte : un secteur confié sans exclusivité y ouvre déjà droit. La taille du territoire se pense aussi avec le nombre d'agents, comme l'explique notre article sur combien d'agents recruter et sur quel territoire.

Que deviennent vos clients existants ?

Ils deviennent ce que votre contrat dit. Si le secteur confié est défini sans réserve, vos clients existants situés sur ce secteur risquent d'en faire partie, avec la commission indirecte qui s'y attache. Si vous voulez les traiter autrement, il faut l'écrire.

Une pratique courante consiste à annexer au contrat une liste nommée des clients exclus du secteur confié. Chaque partie sait alors, client par client, ce qui est prévu.

Attention cependant à 2 nuances :

• L'intervention de l'agent reste une source de commission directe. Si l'agent intervient sur un client exclu et qu'une vente est conclue grâce à cette intervention, le 1er alinéa de l'article L134-6 peut trouver à s'appliquer.
• La portée d'une clause d'exclusion se vérifie. Sa rédaction doit être confiée à un avocat et validée par lui, surtout si la liste est longue ou évolutive.

Tableau : quelle commission est due, situation par situation ?

Ce tableau est une grille de lecture, à confronter à votre contrat. Il suppose que la vente a bien été exécutée, et que rien d'autre n'a été convenu entre les parties.

Pour chaque ligne, votre contrat doit aussi dire comment la vente est identifiée et à quel moment elle apparaît sur le relevé. Les montants se calculent ensuite comme une commission ordinaire, avec la méthode et l'exemple chiffré de notre article pour calculer la commission d'un agent commercial.

Comment écrire ces règles pour éviter le litige ?

Écrivez-les sous forme de cas concrets, pas de principes. Une clause qui dit « l'agent est commissionné conformément à la loi » renvoie le problème au premier désaccord. Une clause qui reprend les situations du tableau, avec la réponse pour chacune, le règle à l'avance.

Les éléments à prévoir dans le contrat ou son annexe :

• La définition du secteur : liste de départements, de codes postaux ou de comptes nommés.
• L'exclusivité : accordée ou non, sur quel périmètre, et pour quelle durée. C'est un engagement distinct de la commission indirecte.
• La liste des clients exclus, avec la règle pour les mettre à jour.
• Le traitement des recommandes des clients apportés, et la façon de les identifier.
• Le taux applicable aux ventes indirectes : le même que les ventes directes, ou un taux distinct, puisque la rémunération est librement convenue, comme le rappelle la fiche officielle sur le statut.
• L'information de l'agent : comment il est informé des ventes conclues sans lui sur son secteur.

Ce dernier point rejoint le relevé de commissions d'un agent commercial : un agent qui découvre des ventes indirectes oubliées doute de tous les autres chiffres.

Les autres clauses à trancher avant de signer sont passées en revue dans notre article sur le contrat d'agent commercial.