Devenir la carte prioritaire d'un agent commercial multicartes

Parmi les réponses à la question pourquoi mes agents commerciaux ne vendent pas, il y en a une que les dirigeants entendent mal : l'agent vend, mais il vend autre chose. Ce n'est pas une trahison, c'est le fonctionnement normal du métier. Cet article explique comment l'agent choisit, et ce que vous pouvez changer pour que votre carte passe en premier.

Comment un agent multicartes décide-t-il quelle carte présenter ?

Il présente la carte qui lui offre un bon rapport entre l'effort et le gain, au moment où il est face au client. Un agent commercial n'a pas de salaire : chaque rendez-vous consacré à votre offre est un rendez-vous qu'il ne consacre pas à une autre. Il fait donc ses comptes, souvent sans le formuler.

Cet arbitrage se joue sur 4 critères :

1. Le gain par heure : ce que lui rapporte réellement une vente, rapporté au temps qu'elle demande.
2. La facilité de vente : la clarté de l'offre et la qualité des outils fournis.
3. La réactivité du mandant : la vitesse à laquelle vous répondez à lui et à ses clients.
4. La complémentarité : le fait que votre offre s'adresse aux clients qu'il visite déjà.

Une carte faible sur 2 critères ou plus finit en bas de la pile, quel que soit le produit.

Que rapporte réellement votre carte par heure de travail ?

Ce qui compte pour l'agent, ce n'est pas votre taux de commission, c'est ce qu'il gagne par heure passée sur votre offre. Le taux ne dit rien de la durée du cycle de vente, du nombre de rendez-vous nécessaires, ni du délai avant d'être payé.

Exemple fictif. La carte A rapporte 400 € de commission par vente, signée en 2 rendez-vous de 2 heures chacun, déplacement compris : 400 € pour 4 heures, soit 100 € de l'heure.

La carte B rapporte 600 € par vente, mais demande 5 rendez-vous et un devis technique, soit 12 heures : 50 € de l'heure. La carte B paie plus par vente, et c'est pourtant elle que l'agent délaissera.

D'autres éléments pèsent dans ce calcul :

• Le délai de paiement : une commission versée longtemps après la vente vaut moins qu'une commission versée vite.
• La récurrence : une vente qui génère des commandes répétées rapporte plusieurs fois le même effort de départ.
• Le taux de transformation : une offre où beaucoup de rendez-vous n'aboutissent pas fait baisser le gain par heure.

Pour construire un taux à partir de votre marge et de votre cycle de vente, consultez notre article sur la façon de fixer un taux de commission pour un agent commercial. La rémunération est librement fixée entre les parties, comme le rappelle la fiche officielle sur le statut d'agent commercial.

Votre offre est-elle facile à vendre ?

Une offre facile à vendre, c'est une offre que l'agent peut présenter sans vous appeler. Il connaît la cible, l'offre d'entrée, le prix, les réponses aux objections. Il n'a pas besoin de deviner ce que vous accepteriez.

Les signaux qu'une offre est difficile à vendre pour un tiers :

• Les prix dépendent « du dossier » et chaque devis passe par vous.
• Personne n'a choisi par quel produit entrer chez un nouveau client.
• Les objections fréquentes n'ont jamais été écrites avec leurs réponses.
• L'agent n'a ni trame de prospection ni trame de vente.

Chaque point ajoute du temps, donc fait baisser le gain par heure. La facilité de vente passe d'abord par des outils, détaillés dans notre article sur le kit à remettre à un agent avant son premier jour.

Répondez-vous assez vite à l'agent et à ses clients ?

La réactivité du mandant est un critère souvent sous-estimé. Un agent qui attend plusieurs jours un devis, une réponse technique ou une confirmation de livraison perd la face devant son client. La fois suivante, il présentera la carte d'un mandant qui répond.

Ce que l'agent observe :

• Le délai pour obtenir un devis ou une réponse technique.
• Le respect des délais de livraison annoncés au client.
• La régularité et l'exactitude du paiement des commissions.
• La façon dont vous traitez les clients qu'il vous a apportés.

Sur ce dernier point, la loi pose une obligation de loyauté réciproque entre le mandant et l'agent (article L134-4 du Code de commerce). Un client apporté par l'agent puis démarché en direct sans lui casse la confiance, et souvent la relation.

Votre carte complète-t-elle sa clientèle ?

Une carte complémentaire, c'est une offre qui s'adresse aux acheteurs que l'agent visite déjà, pour un besoin que ses autres cartes ne couvrent pas. Elle rentabilise chacun de ses déplacements. Il peut présenter votre offre en fin de rendez-vous, sans prospecter une cible nouvelle.

À l'inverse, une cible nouvelle demande à l'agent un investissement de départ, qu'il ne fera que si le gain par heure le justifie.

Ce critère se vérifie au recrutement : demandez à l'agent quelles cartes il porte et à qui il vend.

Pouvez-vous interdire à un agent d'avoir d'autres cartes ?

Par défaut, non. L'article L134-3 du Code de commerce permet à l'agent commercial de représenter d'autres mandants sans votre autorisation. Il ne peut en revanche pas représenter une entreprise concurrente de la vôtre sans votre accord.

Le statut d'agent commercial repose sur l'indépendance, comme le rappelle la fiche du ministère de la Justice. Chercher à devenir la seule carte de l'agent par la contrainte va donc à contre-courant de ce statut. Une exclusivité totale imposée dans les faits peut en outre fragiliser son indépendance, un risque détaillé dans notre article sur le pilotage des agents sans risque de requalification.

Ce que vous pouvez faire, c'est vérifier les cartes de l'agent avant de signer, et préciser au contrat ce que vous considérez comme concurrent. Pour la rédaction d'une clause précise, faites-vous conseiller par un avocat.

Quels leviers avez-vous pour devenir prioritaire ?

Les bons leviers sont ceux qui augmentent le gain par heure de l'agent sans augmenter votre coût par vente. Ils portent davantage sur l'organisation que sur le taux.

• Simplifier l'offre d'entrée : un produit, une cible, un prix clair.
• Fournir un kit complet : trames, objections, références, conditions.
• Raccourcir le cycle : supprimer les étapes qui ne servent qu'à vous rassurer.
• Payer vite et juste : un relevé clair, des dates tenues.
• Prévoir des paliers : une commission qui progresse avec le volume donne une raison d'accélérer.
• S'engager sur des délais de réponse : et les tenir.

La grille ci-dessous repère le levier par lequel commencer.

Grille d'autoévaluation : votre carte face aux autres

Notez votre carte de 1 à 3 sur chaque ligne, en vous mettant à la place de l'agent. Soyez honnête : l'agent, lui, le sera.

Additionnez vos notes. Ce qui compte, ce n'est pas le total, ce sont les lignes à 1 : chacune est une raison concrète pour l'agent de présenter une autre carte avant la vôtre.