Commission sur encaissement ou sur facturation : que choisir

Ce choix fait partie du plan de rémunération, au même titre que le taux et l'assiette. Pour la vue d'ensemble, consultez notre guide sur la rémunération d'un agent commercial. Cet article répond à une question précise : à quel moment la commission devient-elle due, et lequel des 2 moments retenir dans votre contrat ?

Que dit la loi sur le moment où la commission est acquise ?

La commission est acquise dès que le mandant a exécuté l'opération, ou aurait dû l'exécuter, ou dès que le client l'a exécutée. C'est la règle de l'article L134-9 du Code de commerce. Elle doit ensuite être payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle a été acquise.

La règle vise donc 2 moments :

• L'exécution par le mandant : vous livrez le produit ou réalisez la prestation. En pratique, on matérialise souvent ce moment par la facture.
• L'exécution par le client : le client paie ce qu'il doit, c'est-à-dire l'encaissement.

Le texte ajoute une précision importante : la commission est aussi acquise quand vous auriez dû exécuter l'opération. Si une vente n'est pas livrée de votre fait, vous ne pouvez pas en tirer argument pour ne pas payer. La fiche du ministère de la Justice présente ces obligations du mandant envers l'agent.

Que peut prévoir votre contrat ?

Votre contrat choisit, parmi ces moments, celui qui déclenche la commission, et il fixe le rythme de paiement. La rémunération étant librement convenue (article L134-5), c'est à vous de rendre ce choix explicite. Un contrat qui se contente de dire « commission sur le chiffre d'affaires » laisse la question ouverte.

Les points à écrire noir sur blanc :

• Le fait générateur : facturation, ou encaissement effectif.
• Le rythme de paiement : la loi fixe une date limite trimestrielle, mais rien ne vous empêche de payer chaque mois.
• Le traitement des paiements partiels : si le client paie en 3 fois, la commission suit-elle chaque échéance ?
• Le sort des impayés : comment ils sont constatés, et ce qu'il advient d'une commission déjà versée.

Quel est l'impact sur votre trésorerie ?

Sur facturation, vous payez une commission sur une somme que vous n'avez pas encore encaissée. Sur encaissement, vous ne payez qu'après avoir été payé. L'écart se mesure en semaines, parfois en mois, selon vos délais clients.

Exemple fictif : une vente de 10 000 € HT est facturée le 15 février. Le client paie à 60 jours, mi-avril.

• Sur facturation, la commission est acquise au 1er trimestre. Elle doit être payée au plus tard le 30 avril.
• Sur encaissement, elle est acquise au 2e trimestre. Elle doit être payée au plus tard le 31 juillet.

Si vos clients paient comptant ou à la commande, la différence entre les 2 options devient faible.

Quel est l'impact sur la motivation de l'agent ?

Pour l'agent, chaque mois d'attente réduit la valeur de sa commission. Il a ses propres charges, et il compare votre carte à d'autres qui paient peut-être plus vite. À taux égal, une commission payée sur facturation pèse plus lourd dans son arbitrage.

Le paiement sur encaissement pose aussi une question de confiance. L'agent ne voit pas vos encaissements.

Il dépend de vous pour savoir si le client a payé, et quand. Sans relevé clair, il soupçonne vite des retards qui n'existent pas.

Le paiement sur encaissement a cependant un avantage pour vous : il incite l'agent à vendre à des clients solvables. Un agent payé à la facturation n'a, a priori, pas d'intérêt direct à vérifier la solidité de son client.

Si vous choisissez l'encaissement, compensez par la transparence et la régularité. C'est l'un des leviers pour devenir la carte prioritaire d'un agent multicartes.

Que se passe-t-il en cas d'impayé ?

Le droit à commission s'éteint si le contrat entre vous et le client n'est pas exécuté pour une cause qui ne vous est pas imputable. C'est la règle de l'article L134-10 du Code de commerce, à laquelle on rattache la question des impayés. Sa mise en œuvre concrète dépend de ce que votre contrat a prévu.

Sur encaissement, la situation est simple : tant que le client n'a pas payé, la commission n'est pas acquise. Sur facturation, la commission a pu être versée avant que l'impayé soit constaté. Votre contrat doit alors préciser :

• À partir de quand un impayé est considéré comme constaté.
• Comment la commission versée est reprise : déduction sur le relevé suivant, ou autre mécanisme.
• Ce qui se passe si le client finit par payer, même partiellement.

Pour une situation précise, faites-vous conseiller par un avocat.

Que doit montrer le relevé de commissions ?

Le relevé doit permettre à l'agent de comprendre et de vérifier ce qui lui est dû. Selon l'article R134-3 du Code de commerce, vous le remettez au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre où les commissions sont acquises. L'agent peut exiger les informations nécessaires pour vérifier le montant.

Sur encaissement, le relevé est encore plus important. Il doit faire apparaître, pour chaque vente, la date de facture, la date et le montant encaissés, et les ventes facturées mais pas encore payées.

L'agent sait ainsi ce qui viendra au relevé suivant. Le détail du calcul, remises et retours compris, est présenté dans notre article pour calculer la commission d'un agent commercial.

Tableau comparatif : encaissement ou facturation ?

Utilisez ce tableau comme une grille de décision, à confronter à votre propre situation.

Il n'y a pas de bonne réponse universelle. L'important est que votre choix soit écrit, expliqué à l'agent avant la signature, et appliqué avec un relevé lisible. Le taux à associer à ce choix se calcule avec la méthode présentée dans notre article pour fixer le taux de commission d'un agent commercial.