Agent commercial ou apporteur d'affaires : quelle différence pour votre entreprise ?

Notre guide de l'agent commercial indépendant compare l'ensemble des modèles de vente externalisée. Beaucoup de dirigeants commencent par un apporteur, parce que la formule paraît plus légère qu'un mandat. Elle l'est, tant que la mission reste une mise en relation.

Qu'est-ce qui distingue un apporteur d'affaires d'un agent commercial ?

2 critères : la durée de la mission et le pouvoir de négocier. L'apporteur intervient ponctuellement et se contente de mettre en relation. L'agent intervient de façon permanente et négocie au nom et pour le compte de votre entreprise.

L'agent commercial est défini par l'article L134-1 du Code de commerce : un mandataire indépendant, chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, des contrats pour son mandant. Il doit être immatriculé au registre spécial des agents commerciaux dans les 15 jours du début de son activité, comme l'indique la fiche du ministère de la Justice.

L'apporteur d'affaires, lui, n'a pas de statut défini par un texte propre. Sa mission est ponctuelle : il met en relation sans négocier au nom de l'entreprise. Ce qui le caractérise, c'est donc ce qu'il fait, et surtout ce qu'il ne fait pas.

Que fait concrètement un apporteur, et où s'arrête sa mission ?

L'apporteur repère un client potentiel, vous le présente, puis s'efface. La négociation, le devis et la signature restent entre vos mains.

En pratique, l'apporteur croise souvent vos futurs clients dans son propre métier : un prestataire voisin, un prescripteur, un ancien client. Il connaît un besoin et votre offre, il fait le lien.

Sa mission s'arrête au moment de la présentation. S'il discute vos prix, rédige vos propositions ou promet des conditions à votre place, il est sorti de ce rôle. Écrivez donc noir sur blanc, dans son contrat, ce qu'il fait et ce qu'il ne fait pas.

Quand un apporteur devient-il en réalité un agent commercial ?

Quand sa mission réelle correspond à la définition de l'article L134-1 : il négocie pour vous, et il le fait de façon permanente. Le nom donné au contrat pèse peu face à la façon dont la relation fonctionne.

Les signes qui doivent vous alerter :

• Il prospecte en continu pour vous, et non à l'occasion d'une rencontre.
• Il négocie les prix, les délais ou les conditions avec le client.
• Il dispose d'un territoire ou d'une liste de clients réservés.
• Il porte vos supports, votre tarif et vos arguments comme un vendeur.
• Il reçoit une rémunération régulière sur l'ensemble des ventes d'une zone.

Si plusieurs de ces signes se cumulent, le risque est que la relation soit regardée comme un mandat d'agent commercial. Les règles du Code de commerce pourraient alors s'appliquer : commissions sur les opérations du secteur confié (article L134-6), préavis (article L134-11) et indemnité de fin de contrat (article L134-12). Pour une relation en cours, faites examiner la situation par un avocat.

Un vendeur que vous dirigez comme un salarié pose d'autres questions, traitées dans notre article sur la requalification d'un agent commercial en salarié.

Que vous coûte chaque modèle ?

L'apporteur vous coûte une rémunération par affaire apportée, fixée dans son contrat, et tout le temps de négociation que vous gardez pour vous. L'agent vous coûte des commissions régulières, des obligations de mandant et une indemnité à prévoir en fin de contrat.

Avec un apporteur, vous vendez vous-même : si les présentations se multiplient, votre agenda devient le goulot d'étranglement.

Avec un agent, la rémunération est librement convenue (article L134-5), et vous lui devez un relevé des commissions chaque trimestre (article R134-3). Vous devez aussi le mettre en mesure d'exécuter son mandat (article L134-4) : offre claire, supports, réponses à ses questions. Nous additionnons ces postes dans notre article sur le coût réel d'un agent commercial.

Dans quels cas choisir un apporteur, et dans quels cas un agent ?

L'apporteur convient quand vous voulez quelques introductions qualifiées et que vous savez conclure vous-même. L'agent convient quand vous voulez que quelqu'un vende à votre place, de façon suivie, sur un territoire ou une clientèle.

Un apporteur est souvent adapté quand :

• Vos ventes sont rares et de montant élevé, et chaque introduction compte.
• Vous, ou votre équipe, menez déjà la négociation et la signature.
• Les personnes qui connaissent vos clients ont un autre métier que la vente.

Un agent est souvent adapté quand :

• Votre offre est écrite, avec une cible et un prix qu'un tiers peut présenter.
• Vous voulez libérer votre agenda de la prospection et de la négociation.
• Vous visez un territoire ou une clientèle à couvrir dans la durée.

Si vous hésitez avec un vendeur salarié, notre article agent commercial ou VRP compare ces 2 statuts. Et pour voir l'ensemble des options, y compris les agences, lisez notre article pour externaliser sa force de vente.

Peut-on travailler avec des apporteurs et des agents en même temps ?

Oui, à condition de séparer clairement les rôles. L'apporteur présente des clients, l'agent négocie sur son périmètre, et chacun sait qui fait quoi.

Attention au cas où un apporteur présente un client situé dans le secteur confié à un agent. Si l'agent est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminé, il a droit à une commission sur les opérations conclues avec une personne de ce secteur, même sans son intervention (article L134-6, alinéa 2). Vous risquez alors de payer 2 fois la même vente.

Cette commission indirecte se prévoit dès le contrat de l'agent, avec un avocat. Nous en détaillons le mécanisme dans notre article sur la commission indirecte d'un agent commercial.

Grille de choix et questions test

Pour chaque critère, cochez la colonne qui décrit votre besoin.

Passez ensuite chaque relation d'apporteur existante au crible de ces 6 questions test. Un seul « oui » mérite une relecture du contrat, plusieurs « oui » méritent l'avis d'un avocat.

1. Cette personne présente-t-elle des clients de façon continue, et non ponctuelle ?
2. Discute-t-elle les prix, les délais ou les conditions avec vos clients ?
3. Lui avez-vous réservé une zone, un secteur ou une liste de clients ?
4. Utilise-t-elle vos supports de vente et votre tarif face aux clients ?
5. Est-elle rémunérée sur toutes les ventes d'une zone, et non affaire par affaire ?
6. Votre contrat avec elle est-il muet sur ce qu'elle n'a pas le droit de faire ?

Si la grille penche vers l'agent, ne gardez pas un apporteur par commodité : signez un vrai contrat d'agent commercial, conforme à ce que la relation est devenue.