Agent commercial ou VRP : quel statut choisir pour vendre votre offre ?

Notre guide de l'agent commercial indépendant présente l'ensemble des modèles de vente externalisée. Ici, nous comparons l'agent et le VRP du point de vue de l'entreprise, critère par critère : coût, contrôle, exclusivité et fin de relation.

Quelle est la différence entre un agent commercial et un VRP ?

L'agent commercial est un mandataire indépendant, le VRP est un salarié. Tout le reste en découle : la façon de payer, de suivre et de se séparer.

L'article L134-1 du Code de commerce définit l'agent commercial comme un mandataire chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats au nom et pour le compte de son mandant. Il agit en professionnel indépendant. Il doit s'immatriculer au registre spécial des agents commerciaux dans les 15 jours du début de son activité, comme le rappelle la fiche officielle sur le statut d'agent commercial.

Le VRP, lui, est un salarié de votre entreprise. Son statut relève du Code du travail, aux articles L7311-1 et suivants. Vous signez avec lui un contrat de travail, pas un mandat.

Qu'est-ce que chaque statut vous coûte ?

L'agent vous facture des commissions, le VRP vous coûte ce que coûte un salarié. C'est la différence que le dirigeant voit d'abord, mais ce n'est pas la seule.

Avec un agent, la rémunération est librement convenue entre les parties (article L134-5 du Code de commerce). Dans la pratique, elle prend en général la forme d'une commission sur les ventes. Vous devez aussi lui remettre un relevé des commissions dues, au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre où elles sont acquises (article R134-3).

Avec un VRP, vous êtes employeur. Sa rémunération, fixe, variable ou les 2, et les charges qui l'accompagnent obéissent à des règles propres au droit du travail, que nous ne détaillons pas ici. Faites chiffrer ce coût par votre expert-comptable, et valider la structure de rémunération par un avocat, avant de décider.

Le coût d'un agent ne se limite pas à sa commission : nous additionnons tous les postes dans notre article sur ce que coûte vraiment un agent commercial.

Quel contrôle gardez-vous sur l'activité ?

Sur un VRP, vous avez un pouvoir de direction d'employeur. Sur un agent commercial, vous n'en avez pas : il organise librement son travail, et vous ne pouvez pas le gérer comme un salarié.

Un dirigeant qui veut fixer le planning de visites, imposer des tournées ou exiger un compte rendu quotidien cherche, sans le dire, un salarié.

Le piège, c'est de signer un contrat d'agent et de piloter l'agent comme un VRP. Un agent immatriculé est présumé ne pas être salarié (article L8221-6 du Code du travail), mais cette présomption tombe en cas de lien de subordination juridique permanent. Nous détaillons ce risque dans notre article sur la requalification d'un agent commercial en salarié.

Avec un agent, le contrôle passe par d'autres leviers :

• Une offre écrite, qui dit ce que l'agent vend, à qui et sur quel territoire.
• Une rémunération construite pour orienter ses efforts.
• Un point régulier sur les affaires en cours, à un rythme convenu entre vous.
• Votre réactivité sur les devis, les réponses techniques et les livraisons.

Pouvez-vous obtenir l'exclusivité de votre vendeur ?

Avec un agent, l'exclusivité ne va pas de soi : il peut représenter d'autres entreprises sans votre autorisation. L'article L134-3 du Code de commerce pose une seule limite : il ne peut pas représenter une entreprise concurrente de la vôtre sans votre accord.

C'est souvent une force : un agent qui porte des cartes complémentaires rentabilise ses visites, et votre offre profite de ses relations.

Pour un VRP, cette question se règle dans son contrat de travail, selon le Code du travail : faites-la rédiger par un avocat en droit du travail.

Comment se termine la relation avec chacun ?

Avec un agent, la fin de la relation suit le Code de commerce : un préavis, puis en principe une indemnité. Avec un VRP, elle suit les règles de rupture du contrat de travail prévues par le Code du travail.

Pour un agent sous contrat à durée indéterminée, l'article L134-11 fixe un préavis de 1 mois la 1re année, 2 mois la 2e et 3 mois à partir de la 3e année. Il n'y a pas de préavis en cas de faute grave ou de force majeure.

L'article L134-12 prévoit ensuite une indemnité de fin de contrat. La pratique des tribunaux retient souvent 2 années de commissions, et la fiche du ministère de la Justice la situe entre 2 et 3 années. Elle n'est pas due en cas de faute grave de l'agent, s'il rompt lui-même sans circonstances qui le justifient, ou s'il cède son contrat (article L134-13).

Ce coût se provisionne dès la signature : nous le montrons dans notre article sur l'indemnité de fin de contrat d'un agent commercial.

Pour le VRP, les règles de rupture relèvent du droit du travail : pour un cas précis, consultez un avocat.

Quel modèle convient à quelle entreprise ?

L'agent convient à l'entreprise qui a une offre transmissible et qui veut un coût lié aux ventes. Le VRP convient à celle qui a besoin de diriger au quotidien l'activité de son vendeur, et qui accepte les obligations d'un employeur.

L'agent commercial est souvent adapté quand :

• Votre offre peut être présentée par quelqu'un d'autre que vous, avec une cible et un prix clairs.
• Vos clients achètent déjà des produits voisins à des agents qui passent chez eux.
• Vous voulez couvrir plusieurs territoires sans recruter plusieurs salariés.

Le VRP est souvent adapté quand :

• Le vendeur doit suivre vos process internes au jour le jour.
• Vous voulez qu'il porte votre seule offre, à temps plein.
• Vous êtes prêt à assumer les obligations d'un employeur, chiffrées avec votre expert-comptable.

D'autres formules existent entre les 2, comme l'apporteur d'affaires, qui met en relation sans négocier. Nous les comparons dans notre article agent commercial ou apporteur d'affaires, et dans celui sur le commercial à la commission.

Grille de choix : agent commercial ou VRP ?

Pour chaque critère, cochez la colonne qui décrit votre situation. La grille montre de quel côté penche votre besoin, et sur quels points arbitrer.

Si la colonne de gauche l'emporte, l'agent commercial est probablement votre modèle. Si c'est la colonne de droite, regardez du côté du salariat, avec votre expert-comptable et un avocat. En cas d'égalité, commencez par écrire votre offre : c'est souvent elle qui tranche.