Agent commercial sans contrat écrit : ce que vous perdez, et comment régulariser

Sans écrit, vous avez quand même un contrat d'agent commercial : simplement, personne n'en a rédigé les clauses. Cet article dit ce qui s'applique sans écrit, ce que vous perdez, et comment régulariser une relation déjà en cours.

Peut-on travailler avec un agent commercial sans contrat écrit ?

Oui. Le contrat écrit n'est pas une condition de validité, comme le rappelle la fiche officielle sur le statut d'agent commercial. La relation existe sans papier, dès lors qu'elle répond à la définition de l'article L134-1 : un mandataire indépendant, chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, au nom et pour le compte de votre entreprise.

Le même article donne un droit à chaque partie : obtenir de l'autre un écrit signé qui mentionne le contenu du contrat. Vous pouvez le demander à votre agent, et il peut vous le demander aussi.

Ce droit est la clé de la régularisation, et le texte ne le réserve pas au début de la relation. La même fiche rappelle aussi l'immatriculation de l'agent au registre spécial dans les 15 jours du début de son activité : à vérifier, écrit ou non.

Qu'est-ce qui s'applique quand rien n'est écrit ?

Toutes les règles que la loi pose sans dépendre d'une clause. Le silence du contrat ne vous en dispense pas.

• La rémunération est librement convenue, et à défaut d'accord, ce sont les usages de la profession qui s'appliquent (article L134-5).
• La commission directe est due sur les ventes conclues grâce à l'agent, ou avec un client qu'il a apporté (article L134-6, alinéa 1).
• Le paiement intervient au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre d'acquisition (article L134-9), avec un relevé dans le même délai (article R134-3).
• La loyauté joue dans les 2 sens (article L134-4), et l'agent ne peut pas représenter un concurrent sans votre accord (article L134-3).
• Le préavis d'un contrat à durée indéterminée est de 1 mois la 1re année, 2 mois la 2e, 3 mois à partir de la 3e (article L134-11).

En clair : ne rien écrire ne réduit pas vos obligations de mandant. Cela réduit seulement votre capacité à prouver ce que vous aviez décidé.

Que perdez-vous à ne rien écrire ?

La maîtrise de tout ce que la loi laisse à votre décision. Sans écrit, ces points se tranchent au premier désaccord, sur des souvenirs, des courriels et des relevés.

1. Le secteur confié, et donc la commission indirecte

Selon l'article L134-6, alinéa 2, l'agent chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminé touche aussi une commission sur les ventes conclues avec ce secteur ou ce groupe, même sans son intervention. Sans écrit, la question devient : un secteur lui a-t-il été confié ?

Une zone évoquée à l'oral, une liste de prospects envoyée par courriel, des relevés qui citent une région : chaque trace peut se lire dans les 2 sens. Les situations qui ouvrent droit à cette commission sont détaillées dans notre article sur la commission indirecte et le secteur confié.

2. Le sort de vos clients existants

Exclure vos clients actuels du périmètre de l'agent est une pratique courante, à faire rédiger et valider par un avocat. Elle suppose une liste annexée au contrat.

Sans écrit, rien ne distingue un client que vous suiviez avant l'agent d'un client de son secteur.

3. Le taux et l'assiette de la commission

« 10 % » dit à l'oral ne précise ni l'assiette (hors taxes, frais de port, prestations annexes), ni le fait générateur (commande, facture ou encaissement). Il ne dit rien non plus d'une remise, d'un retour ou d'un impayé.

À défaut d'accord prouvé, l'article L134-5 renvoie aux usages de la profession, une référence que vous ne maîtrisez pas. Vos relevés deviennent la principale trace de la pratique, et ils disent peut-être autre chose que ce que vous pensiez avoir convenu.

4. L'exclusivité et la définition du concurrent

L'article L134-3 vous protège sans clause contre une carte concurrente. Mais personne n'a défini ce qu'est un concurrent pour votre offre, ni listé les cartes que l'agent portait à son arrivée.

Dans l'autre sens, l'agent peut soutenir que vous lui aviez promis d'être seul sur sa zone. Les 2 sens de l'exclusivité sont traités dans notre article sur la clause d'exclusivité et le territoire de l'agent.

5. La non-concurrence après le contrat

C'est le seul point où l'écrit est une condition. L'article L134-14 exige que la clause post-contractuelle soit écrite, limitée à 2 ans, au secteur et/ou à la clientèle de l'agent, et au type de produits qu'il représentait.

Sans écrit, aucune clause de non-concurrence ne peut l'empêcher, à la fin du contrat, de présenter une offre concurrente à vos clients. Les paramètres à décider figurent dans notre article sur la clause de non-concurrence de l'agent commercial.

Ne rien écrire réduit-il le coût d'une séparation ?

Non. L'indemnité de fin de contrat de l'article L134-12 ne dépend d'aucune clause : elle est due en principe, sauf faute grave de l'agent, départ à son initiative sans circonstance qui le justifie, ou cession de son contrat (article L134-13).

La fiche du ministère de la Justice la situe entre 2 et 3 années de commissions, et la pratique des tribunaux retient souvent 2 années. Elle s'ajoute au préavis.

La relation sans écrit cumule donc 2 handicaps : toutes les obligations du mandant, aucune des protections que vous auriez pu négocier. La façon de provisionner ce coût est expliquée dans notre article sur l'indemnité de fin de contrat d'un agent commercial.

Comment régulariser une relation déjà en cours ?

En écrivant ce qui a été pratiqué, puis en décidant ce qui doit changer, avant de faire rédiger un écrit signé des 2 parties. Constater d'abord, négocier ensuite.

1. Rassemblez les traces : courriels, relevés, factures de l'agent, listes de clients, échanges sur la zone.
2. Reconstituez la pratique : taux, assiette, zone réellement travaillée, clients suivis, cartes portées.
3. Séparez le constat du changement : écrire ce qui existe se signe facilement, ajouter une restriction se négocie.
4. Préparez vos décisions avec la grille ci-dessous.
5. Faites rédiger l'écrit par un avocat, puis signez-le à 2.

Une non-concurrence ou une exclusivité de cartes ajoutée après coup se négocie : l'agent n'a aucune raison de l'accepter sans y trouver son intérêt. Ce qu'un écrit tardif peut changer à des droits déjà nés, comme des commissions acquises, se vérifie avec un avocat.

Grille de régularisation : ce qui a été pratiqué, ce qui doit changer

Remplissez la dernière colonne, traces en main, avant de demander la moindre rédaction. C'est une structure à adapter à votre relation, pas un contrat type : la liste complète des décisions d'un contrat figure dans notre guide du contrat d'agent commercial.

Dans la dernière colonne, notez « constat » quand vous écrivez ce qui existe, « changement » quand vous voulez modifier la pratique. Les lignes « changement » sont celles qui se négocient. Transmettez la grille remplie à votre avocat : elle lui donne la matière de l'écrit.