Clause d'exclusivité d'un agent commercial : territoire, cartes et commissions

Cette clause fait partie des décisions à prendre avant de rédiger votre contrat d'agent commercial. Ici, nous la traitons à fond : ce qu'elle recouvre, ce qu'elle ne change pas, et comment décider avec une grille.

De quelle exclusivité parle-t-on, exactement ?

Le même mot désigne 2 engagements opposés, pris par 2 parties différentes. C'est une source fréquente de malentendus. Avant d'écrire « exclusivité » dans un contrat, il faut donc dire qui s'engage, envers qui, et sur quoi.

Les 2 sens :

• L'exclusivité accordée à l'agent : vous vous engagez à ne pas nommer un autre agent sur le secteur géographique ou le groupe de clients que vous lui confiez. Selon la rédaction, vous pouvez aussi vous engager à ne pas prospecter vous-même ce périmètre.
• L'exclusivité demandée à l'agent : il s'engage à ne représenter que votre entreprise, ou à ne pas porter certaines cartes que la loi lui permettrait de porter.

Les 2 peuvent coexister dans un même contrat. Elles se négocient séparément, et chacune a sa contrepartie.

Que vous coûte l'exclusivité accordée à l'agent ?

Elle vous coûte de la souplesse. Tant que le contrat court, vous ne pouvez plus confier ce périmètre à quelqu'un d'autre, même si l'agent le couvre mal. C'est un argument de recrutement fort, mais c'est d'abord un engagement de votre part.

Les points à trancher par écrit :

• Le périmètre : départements, codes postaux, liste de comptes nommés, type de clientèle. Un périmètre vague, comme « le Grand Est », se discute au premier conflit.
• Vos propres ventes : vous réservez-vous les ventes en direct, par votre site ou vos salons, sur ce périmètre ? C'est une pratique courante, à faire rédiger et valider par un avocat.
• Les clients existants : sont-ils inclus dans l'exclusivité, ou listés à part en annexe ?
• La durée et les conditions : l'exclusivité vaut-elle pour toute la durée du contrat, ou pour une période de démarrage ? Ce qui se passe si elle est retirée se rédige avec un avocat.

La contrepartie habituelle est un engagement d'activité de l'agent sur le périmètre. La façon de le formuler sans tomber dans la subordination est détaillée dans notre article sur les objectifs à inscrire au contrat d'un agent.

Faut-il demander à l'agent de ne porter que votre carte ?

Rarement. L'article L134-3 du Code de commerce permet à l'agent de représenter d'autres mandants sans votre autorisation. Lui demander d'y renoncer, c'est lui demander de vivre de votre seule carte.

Une telle clause relève du contrat, pas de la loi. Elle doit donc être négociée, et rédigée avec un avocat. L'agent qui l'accepte attendra en retour une rémunération qui le fait vivre, ce que peu de TPE peuvent garantir au démarrage.

Elle pose aussi une question d'indépendance. L'agent commercial est un mandataire indépendant, défini par l'article L134-1, et un agent immatriculé est présumé ne pas être salarié (article L8221-6 du Code du travail). Une exclusivité totale, combinée à un contrôle de son organisation, peut rapprocher la relation d'un emploi salarié.

Entre les 2, une solution intermédiaire est plus courante :

1. L'agent déclare par écrit ses cartes actuelles avant de signer.
2. Le contrat liste les types de produits que vous considérez comme concurrents.
3. L'agent vous informe de toute nouvelle carte, pour que vous puissiez l'évaluer.

Pourquoi n'avez-vous pas besoin d'exclusivité pour écarter un concurrent ?

Parce que la loi le fait déjà. Selon l'article L134-3, l'agent ne peut pas représenter une entreprise concurrente de la vôtre sans votre accord, même si le contrat ne contient aucune clause sur ce point. La fiche officielle sur le statut d'agent commercial rappelle aussi cet accord nécessaire.

L'article L134-4 lui impose en outre une obligation de loyauté envers vous.

Beaucoup de dirigeants demandent une exclusivité totale alors qu'ils veulent seulement éviter un concurrent. Ils imposent une contrainte lourde pour obtenir ce qu'ils avaient déjà.

Ce que la loi ne fait pas, c'est définir ce qu'est un concurrent pour votre offre. Précisez-le au contrat, par type de produits ou de services. Le sort de la concurrence après la fin du contrat est un autre sujet, traité dans notre article sur la clause de non-concurrence d'un agent commercial.

L'exclusivité déclenche-t-elle la commission indirecte ?

Non. Selon l'article L134-6, alinéa 2, l'agent chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminé a droit à une commission sur les opérations conclues avec une personne de ce secteur ou de ce groupe, même sans son intervention. Le texte ne parle pas d'exclusivité.

Conséquence : c'est le fait de confier un secteur qui engage votre marge, exclusivité ou non. L'exclusivité ajoute un autre engagement, celui de ne pas nommer d'autre agent sur ce secteur.

Un agent à qui vous ne confiez ni secteur ni groupe de clients n'a droit qu'à la commission directe. Le détail, situation par situation, se trouve dans notre article sur la commission indirecte et le secteur confié.

Que se passe-t-il pour l'exclusivité quand le contrat prend fin ?

Son sort dépend de ce que dit le contrat : écrivez-le, avec un avocat. Les règles de sortie, elles, ne dépendent pas de l'exclusivité. Préavis, indemnité, commissions encore dues : elles s'appliquent que l'agent ait été exclusif ou non.

Le déroulé côté mandant est détaillé dans notre article sur la rupture du contrat d'un agent commercial. La fiche du ministère de la Justice résume aussi les obligations du mandant envers l'agent.

Grille de décision : quelle exclusivité, et sur quel périmètre ?

Répondez aux 6 questions dans l'ordre. La grille vous dit quoi décider, pas comment le rédiger : la rédaction reste à faire valider par un avocat.

Si vous accordez une exclusivité, ajoutez à la grille la contrepartie attendue de l'agent et ce qui se passe s'il ne la tient pas. C'est la ligne qu'on oublie, et celle qui sert au premier désaccord.