Agent commercial BTP : qui chercher pour vendre aux négoces, aux artisans et aux prescripteurs

Cet article applique au BTP notre méthode pour trouver un agent commercial. Il ne reprend pas les étapes générales, seulement ce qui change dans ce secteur.

Pourquoi recruter un agent commercial dans le BTP est-il différent ?

Parce que la vente se joue souvent à 3 niveaux, avec 3 interlocuteurs qui ne parlent pas le même langage. Le prescripteur choisit une solution technique, l'artisan décide de ce qu'il pose, le négoce stocke et facture.

Le négoce ne pousse pas un produit que les artisans ne demandent pas, et l'artisan ne commande pas un produit introuvable dans son agence. Avant de recruter, identifiez le niveau qui bloque vos ventes : c'est lui qui définit le profil à chercher.

Qui sont les acheteurs, et comment achètent-ils ?

Ce sont 3 familles aux habitudes très différentes, que votre agent doit connaître avant son premier rendez-vous.

Les négoces de matériaux achètent pour revendre, et raisonnent en rotation de stock. Un produit nouveau doit souvent être référencé au-dessus de l'agence, puis vivre au comptoir, là où l'artisan demande conseil.

Les artisans et les entreprises de pose achètent ce qu'ils savent poser vite, disponible près de chez eux, avec un service en cas de problème. Un essai sur chantier compte plus qu'une plaquette.

Les prescripteurs, architectes, maîtres d'œuvre, bureaux d'études, ne vous achètent rien. Mais ce qu'ils inscrivent au descriptif oriente le choix des entreprises. L'agent qui les visite vend sur un temps long, avec de la documentation technique et des références de réalisations.

Quel profil d'agent chercher selon votre circuit ?

Celui qui visite déjà la porte que vous devez ouvrir en premier, avec des cartes complémentaires de la vôtre. Un même agent couvre rarement les 3 portes avec la même efficacité.

Outil : la grille pour choisir votre circuit et votre profil

Si 2 lignes vous concernent, commencez par celle qui bloque le plus vos ventes, avec un seul agent. Regardez ensuite ses autres cartes : celles du même corps d'état ouvrent vos acheteurs, mais l'une d'elles peut vous concurrencer. La grille de notre article sur le recrutement d'un agent commercial multicartes aide à trancher.

Que doit savoir l'agent avant de présenter votre produit ?

Ce que son interlocuteur lui demandera au premier rendez-vous : comment le produit se pose, où le trouver, sous quel délai, et quel service en cas de problème. Dans le BTP, une question technique sans réponse fait perdre l'affaire.

Préparez au minimum :

• La mise en œuvre : les étapes de pose, les erreurs fréquentes, ce qui fait gagner du temps.
• La documentation technique : fiches produit et certifications que votre produit possède déjà.
• La disponibilité : les agences où on le trouve, ou la façon dont il est livré sur chantier.
• Les références : des chantiers réalisés que l'agent peut citer.
• Les cas où il vous passe la main : étude technique, chiffrage complexe, réclamation.

Selon l'article L134-4 du Code de commerce, le mandant doit mettre l'agent en mesure d'exécuter son mandat. Un agent qui doit vous appeler pour chaque question de pose finit par présenter une autre carte.

Où trouver un agent commercial dans le BTP ?

Là où il passe déjà ses semaines : au comptoir des négoces, chez vos clients artisans et dans les salons du secteur. Le plus direct reste de demander à ceux qui le voient passer.

• Les chefs d'agence de négoce reçoivent des agents toute l'année et savent lesquels sont suivis par les artisans.
• Vos clients artisans peuvent vous dire quels agents leur rendent visite, et lesquels leur sont utiles.
• Les fabricants d'un autre corps d'état, qui vendent aux mêmes entreprises, peuvent vous orienter vers leurs agents.
• Les salons du bâtiment et les réseaux professionnels, en filtrant par corps d'état et par région.

Que doit dire votre annonce pour un agent du BTP ?

Ce que dit toute bonne annonce, plus les informations propres au secteur. Sans elles, un agent ne peut pas juger si votre carte s'ajoute à ses tournées :

1. Le circuit : vente via les négoces, en direct aux entreprises, ou les 2.
2. Le référencement : où le produit est déjà disponible, et ce qui reste à conquérir.
3. Le corps d'état visé : les artisans qui posent votre produit.
4. Ce que vous fournissez : échantillons, démonstration, documentation, appui technique.
5. L'attribution des ventes : comment sont comptées les ventes passées par un négoce du territoire.

La structure complète, commentée bloc par bloc, se trouve dans notre exemple d'annonce d'agent commercial.

Comment rémunérer les ventes qui passent par un négoce ?

En écrivant dans le contrat comment une vente passée par un négoce est rattachée à l'agent. C'est un litige propre au BTP : l'agent convainc l'artisan, mais la commande vient du négoce.

Selon l'article L134-6 du Code de commerce, l'agent touche une commission sur les opérations conclues grâce à son intervention. S'il est chargé d'un secteur ou d'un groupe de clients, il la touche aussi sur les opérations conclues avec ce secteur, même sans son intervention, exclusivité ou non : voyez notre article sur la commission indirecte.

La rémunération est librement convenue, comme le rappelle la fiche officielle sur le statut. Préciser les clients confiés, les comptes exclus et le calcul des ventes indirectes est une pratique courante, à faire rédiger et valider par un avocat.